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我对饲料营销的感想和若干见解

发布时间:2014-03-29 10:00:33 点击浏览:26次

 销 工 ——要 有 坚 持 不 懈 的 精  

我从事营销工作多年,深感营销工作的孤独、市场的压力、挑战、以及老板的期望。深感营销工作者的责任心和对企业的忠诚度的重要性,他能提高企业对你的信任度,只有在企业对你高度信任的情况下,你的方案、建议才能容易通过。营销工作虽然是看结果,但运作过程还是需要公司的密切配合,所以公司相关关系也要处理好。对自己对市场要有信心和一份坚持,对客户要有耐心,相信一点,世界上的事只要别人能做好你就一定能做好,任何事都有他解决的办法。

1.要成为一个优秀的营销员:要服从管理,营销员是代表公司在市场上,要维护公司形象,及时向主管通报市场变化情况和沟通。

在市场上要建立良好的客情关系,这些主要是平时注重和客户交往的小节里,和维护客户的销售网络以及对目标客户的拜访,自己讲话守信、守时和你的真诚,将客户的事情放在心上,与客户多沟通、多接触、多了解,通报公司产品在一些大客户那里用的效果好的评价,要让客户对你的产品质量有信心,突出产品卖点,尽量到终端去做些服务性的工作,让客户信任你、依赖你,尽量让客户从我们的产品里赚到钱。只有客户赚钱销量才能提高、市场才能稳定、客户才能忠心、企业才能从客户那里赚到钱,在一个公司,要有企业赚钱你才能赚钱的理念(当然,在一定的时候也可以跟老板谈谈条件哦,哈哈)

2.要成为一个优秀的营销主管:首先要了解公司产品的性价比,调研目标市场,设计主攻市场以及其他市场目标销量定位,组织团队进行精心市场规划、布局和每个步骤分解清晰。

制定可行的营销业绩考核管理方案,方案要充分体现公司的实际情况,让营销员看的到、拿的到和做的到。要让营销员对公司产品有信心、对市场有信心、对公司有信心。督促各区域的市场进度和公司一些方案的执行,耐心听取营销员的工作汇报,及时沟通问题并做出指导意见,鼓励营销员跟进好的进展方向和好的建议,对下属的一些问题、做法提出批评和表杨,做事要有公心且对事不对人,提高营销员对公司规章制度的执行力。

3.处理产品异议:对客户提出产品投诉,不要回避要及时到现场,观察了解产品变质、缺陷等情况和原因,与客户真诚沟通处理办法,尽量能在就地处理,否则抓紧时间将产品拉回公司。如确属公司产品质量原因,分销客户已销售部份产品造成终端客户损失,可根据情况一次性适当补偿,处理产品异议时,要冷静,不要将矛盾激化。同时,应将客户提出的要求和你的意向处理办法,与公司相关领导沟通争取意见统一,及时处理异议不留后患。

4.市场开发:首先要调查目前市场的容量和主推产品,了解该市场有多少户经销商和每个经销商的总销量、单个品种销量,了解产品批发价格。之后,目标发展客户是该市场前一二名销量的一级经销商,如目标客户无法合作就选择其次以此类推,在选择客户的同时,要了解客户的信誉度、经营能力、资金情况、网络状况、爱好等,对有不良记录的客户,如有合作在签订合同时周转金要严格控制并且要有抵押担保。如确无法找到合适的经销商合作,可以考虑当地有实力肯配合的人选发展做经销,前期公司给予人力配合。对有潜力的市场选定经销商后,在短期内市场不排斥公司已进入的产品质量,应即时策划促销方案(营销需要猛药),让公司产品迅速进入市场。对有些市场可以考虑先做终端客户再开发经销商,这种办法效果也很显著,让经销商主动争取与我们合作。对有潜力的市场无法找到合适的合作伙伴,公司可以考虑在当地设立中转站或办事处【短期】

5.客户型态与合作:永远相信客户开店利益第一,只要你的条件合适客户是会动心的,客户有偏向利益型、名誉型、激进型、好斗型、感情型、被动型等多种。

(1)利益型客户;讲究接受新产品的直接利润。

这种客户的发展,前期可给予一定的优惠条件和描绘公司产品市场发展远景作为引导方向,让其先上船,然后我们开着船与之同行。

(2)名誉型客户;在相同条件下讲究品牌和质量的稳定。

这种客户的发展,应将公司的发展远景、产品质量的稳定性和市场的认可度与之深度沟通,如果条件应许,带其到公司或到已与公司合作稳定的客户那里参观了解,增强其合作信心。

(3)激进型客户

这种客户的发展,要突出介绍公司产品卖点和产品的可持续发展,让其感觉到我们产品进入会给市场带来很大的压力这种客户应多鼓励,只要资金充足,合作后上量较快。

(4)好斗型客户:总想有一个产品可以打击对方市场。

这种客户通常同行关系面和心不合,对自己的市场防御比较  紧,所以要多了解其周边市场同类产品与公司产品的性价比差距,寻找引导其将公司产品进入市场的有利切入口,让其感觉公司的产品对他打击其他市场是一件有利的“武器”。

(5)感情型客户:对原有经销产品不轻易放弃,对原有厂家依赖性强。

发展这种客户应多做客情关系、多接触,让他感觉业务员对他的尊敬厂方对他的重视,鼓励其试销公司产品,然后逐步进入,前期适当给一些优惠条件,这种客户一但合作稳定性强、配合性好。

(6)被动型客户:容易满足现状,对新产品接受力差

这种客户要分析其目前所销售产品的市场压力以及我方产品的市场优势,并且要主动强势的将产品进入,这种客户要拖着走。

总之客户是多样型的,与客户沟通应多听,多了解客户的需求,不要急于将底价暴露,相信一点,价格往往不是最重要的。

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